Seit anderthalb Jahren gewinnt MEDI Baden-Württemberg kontinuierlich wieder mehr Mitglieder. Dazu trägt auch Lars Hörnig bei. Der gelernte Pharmakaufmann leitet seit einem Jahr die Vertriebsabteilung der MEDIVERBUND AG und ist zudem Geschäftsführer der MEDIVERBUND Praxisbedarf GmbH.
MEDI: Herr Hörnig, welche ist für Sie die wichtigste Regel im Vertrieb, wenn Sie es mit Niedergelassenen und MFA zu tun haben?
Hörnig: Aufmerksam zuhören, Bedarf und Nutzen erkennen und besser sein als andere im Markt, die es ebenfalls mit Ärztinnen, Ärzten und MFA zu tun haben.
MEDI: Warum braucht MEDIVERBUND einen Vertrieb mit Innen- und Außendienststruktur?
Hörnig: Wir verstehen uns als eine Art 360-Grad-Versorger und bieten Produkte und Dienstleistungen an, die sehr beratungs- und erklärungsbedürftig sind. Viele unserer Produkte können wir individuell auf die Bedürfnisse der Praxen anpassen. Wie zum Beispiel unsere „FastOrder“-Software für die automatisierte Lagerverwaltung. Deswegen ist der persönliche Dialog mit den BehandlerInnen und MFA so wichtig! Erreichbarkeit für alle Anliegen zu schaffen und eine zentrale Stelle, die bei uns im Vertriebsinnendienst zusammenläuft, haben sich als sehr positiv erwiesen.
MEDI: Wie gelingt erfolgreiche Ansprache in Praxen?
Hörnig: Mit Motivation, Kompetenz und einem erstklassigen Produktportfolio, um das Praxisteam abzuholen. Ich kann mich gut an einen Praxisbesuch erinnern, an dem die MFA allein am Empfang war und telefonierte. An der Anmeldung standen zwei Patienten, die ungeduldig auf einen Termin gedrängelt haben. Die MFA hat sich jedoch überhaupt nicht aus der Ruhe bringen lassen und hat sehr strukturiert eine Aufgabe nach der anderen erledigt. Das fand ich toll und habe ihr später ein Kompliment gemacht. Sie hat sich sehr gefreut und war ab diesem Moment offen für meine Themen.
In einer anderen Praxis hatte sich das Personal über Musik unterhalten und eine Mitarbeiterin berichtete über ihre Fortschritte beim Klavierspiel. Ich habe sie zu Beginn des Gesprächs darauf angesprochen und sie war überrascht, dass ich mich für ihr Hobby interessiere. Nach einem längeren Austausch war klar, dass sie sich bei ihrem Chef für meine Themen einsetzen wird.
MEDI: Auf welchen MEDI-Projekte und -Dienstleistungen liegt Ihr Fokus?
Hörnig: Zunächst gilt es zu verstehen, wie die Praxis strukturiert ist und wie die Gegebenheiten sind. Wir möchten ja individuelle Lösungen anbieten und entsprechende Bedürfnisse kennenlernen. Das geht nur über ein Gespräch mit den Menschen vor Ort. Oft kommen wir auch begleitend zu einer Dienstbesprechung dazu und nutzen die Chance mit dem kompletten Praxisteam über unsere Projekte, Produkte und Dienstleistungen zu sprechen. Viele Praxen kennen zum Beispiel unser umfassendes Fortbildungsangebot nicht oder wissen nicht, dass wir Sprechstunden- und Praxisbedarf anbieten.
MEDI: Wofür interessieren sich die Praxen am meisten?
Hörnig: Allgemein gesprochen für eine kompetente und nachhaltige Betreuung ihrer Anliegen. In Bezug auf unsere Produkte erregen vor allem unser Fortbildungsprogramm, das Online-Portal für MFA und unser Sprechstunden- und Praxisbedarf das größte Interesse. Aber auch aktuelle Themen, wie unsere Aktivitäten zum TI-Konnektor, sind ein großes Thema in den Praxen, weil es sie ja direkt auf mehreren Ebenen betrifft.
MEDI: Und Praxen, die noch nicht bei MEDI sind?
Hörnig: Beim ersten Kontakt interessieren sich diese Praxen für unser Gesamtportfolio. Sie möchten konkret wissen, welche Vorteile sie von einer MEDI-Mitgliedschaft haben. Hier muss man schnell erkennen, welche Priorität die höchste für diese Praxis ist und was wir ihr anbieten können.
MEDI: Welche kurz- und mittelfristigen Ziele verfolgen Sie und Ihr Team?
Hörnig: In diesem Jahr möchte ich meine Mannschaft in den zuständigen Vertriebsgebieten in Baden-Württemberg fest etablieren. Unser Verbund wächst und unsere Mitglieder haben den Anspruch auf kompetente Betreuung zu all unseren Themen. Aber auch neue Märkte sind für uns spannend und spielen eine immer wichtigere Rolle. Ich denke da beispielsweise an Lösungen, die im Praxisalltag eine Vereinfachung darstellen, wie das bei unserer „FastOrder“ für die automatisierte Lagerverwaltung und -optimierung der Fall ist, oder an andere Tools zur Praxisoptimierung. Solche Dinge werden einen immer wichtigeren Stellenwert einnehmen. Auch den Heil- und Hilfsmittelmarkt sehe ich als wichtige Option, mit der ich mich in den kommenden Monaten befassen möchte.
